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中國水泥業(yè):浮華背后存隱憂

時間:2004-12-25 00:00:00 點擊量:

一、文火煮青蛙:愉悅中面臨死亡

  水煮青蛙的故事,大家都知道。今天的中國水泥企業(yè)就像那一只正在被水煮的青蛙。從市場營銷角度來看,經(jīng)過25年高速發(fā)展的中國水泥行業(yè),看似平靜的表象下正在孕育嚴(yán)重的行業(yè)危機(jī)。

  從行業(yè)的發(fā)展來看,中國從1978年改革開放以來的25年中,水泥行業(yè)一直處于高速發(fā)展的狀態(tài)。到2003年,全國水泥產(chǎn)銷量超過7億噸;從1985年開始,中國水泥年產(chǎn)量持續(xù)居世界首位;到1999年,大小水泥企業(yè)達(dá)8000余家;國家在強(qiáng)制實施關(guān)閉小水泥企業(yè)的政策后,到2001年,年銷售額超過500萬的企業(yè)仍然有4471家。

  中國水泥行業(yè)危機(jī)還表現(xiàn)在產(chǎn)能與需求比出現(xiàn)較大的負(fù)數(shù)方面。在中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展開始進(jìn)入平穩(wěn)的以追求經(jīng)濟(jì)質(zhì)量為目標(biāo)的時期,以拉動經(jīng)濟(jì)指標(biāo)為目的的固定資產(chǎn)投資比重將逐漸下降,市場對水泥的需求與水泥行業(yè)的客觀產(chǎn)能相比,產(chǎn)能已經(jīng)大大超出市場的需求。產(chǎn)能過剩將導(dǎo)致一些銷售能力低下的水泥企業(yè)運行效率的下降,企業(yè)盈利能力和生存能力將受到嚴(yán)重考驗。

  中國水泥行業(yè)危機(jī)也表現(xiàn)在行業(yè)保護(hù)降低了水泥企業(yè)的競爭能力上。長期以來水泥行業(yè)流行政策保護(hù)的計劃經(jīng)濟(jì)思維。政策保護(hù)的主要手段,是通過各級政府采取行政手段來干預(yù)市場、保護(hù)市場。特別是1999年國家實施關(guān)閉小水泥的行政手段,除了小水泥具有能源浪費、污染嚴(yán)重、質(zhì)量差等“客觀”理由外,為大中型水泥讓出市場空間也是重要原因。例如,安徽就關(guān)閉小水泥企業(yè)達(dá)到264家,淘汰落后產(chǎn)品895萬噸;這個舉動從客觀上為海螺集團(tuán)的成長,提供了巨大的市場空間。行政干預(yù)的不斷出現(xiàn),使得水泥企業(yè)不從市場角度來提高企業(yè)的競爭能力,而是一旦有困難就去找政府,這種情況在過去的國有水泥企業(yè)中特別突出。

  中國水泥行業(yè)危機(jī)也來自于競爭環(huán)境的寬松。從總體上看,中國水泥企業(yè)的競爭環(huán)境與其他行業(yè)的競爭環(huán)境相比較,要寬松得多。盡管在25年的持續(xù)發(fā)展中因國家投資政策的調(diào)控而出現(xiàn)過幾次大面積的行業(yè)虧損。水泥行業(yè)競爭環(huán)境的寬松,主要表現(xiàn)在對手清晰,客戶清晰,競爭手段單一,銷售半徑僅有數(shù)百公里,各個區(qū)域市場的競爭還沒有白熱化到你死我活的地步。

  中國水泥行業(yè)面臨的這一切,使得絕大多數(shù)水泥企業(yè)家并沒有認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性。事實上,水泥行業(yè)的整體危機(jī)已經(jīng)從幾個宏觀方面表現(xiàn)出來:拉法基等世界級品牌加快了進(jìn)入中國水泥市場的步伐,他們的“虧損”實力、低成本、先進(jìn)而規(guī)范的管理手段,都是本土水泥企業(yè)難以抗衡的內(nèi)容;建筑質(zhì)量終身制對水泥質(zhì)量提出了更高的要求,水泥品牌開始向優(yōu)良品牌集中;像海螺這樣極少數(shù)引入營銷理念的水泥企業(yè)已經(jīng)搶占了市場先機(jī),在與本土水泥企業(yè)的競爭方陣中與第二、第三名之間拉出了巨大的差距,成功塑造出本土水泥龍頭老大的品牌形象;傳統(tǒng)的政府行業(yè)干預(yù)將被市場競爭取代,政府在今后干預(yù)水泥行業(yè)的能力將會大大降低;按照世界水泥行業(yè)的生存與發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn),中國水泥企業(yè)要集中在500家以內(nèi)才是合理的,那么至少有4000家水泥企業(yè)的名稱將在競爭中消失。這些問題擺在我們面前,許多水泥企業(yè)家居然視而不見。

  二、空間情結(jié):企業(yè)經(jīng)營短視癥嚴(yán)重
  
  水泥產(chǎn)品的銷售空間因為運輸成本原因被限制在數(shù)百公里以內(nèi),同時也限制了水泥企業(yè)家的思維空間,導(dǎo)致大多數(shù)水泥企業(yè)家形成了企業(yè)經(jīng)營短視癥。活動空間,制約了思維空間。或不思進(jìn)取,或視野轉(zhuǎn)移,成為水泥企業(yè)家經(jīng)營短視癥的主要表現(xiàn)。

  從宏觀上看,中國水泥企業(yè)家的行業(yè)進(jìn)取心并不強(qiáng),至于那些小立窯水泥企業(yè)的老板,更是缺乏雄心壯志。這種經(jīng)營短視癥,給有志于打造水泥企業(yè)強(qiáng)勢品牌的企業(yè)家提供了千載難逢的不遇抵抗即可成就大業(yè)的機(jī)會。

  與此同時,一些依托水泥起家的企業(yè)家,熱衷于多元化,開辟“新的經(jīng)濟(jì)增長點”。從客觀結(jié)果來看,很多水泥企業(yè)的多元化道路十分艱難,主業(yè)日漸沒落次業(yè)也沒有獲得預(yù)期的結(jié)果。為何水泥企業(yè)的多元化如此艱難?一個重要原因在于水泥企業(yè)人才屬于一個相當(dāng)封閉的系統(tǒng),與社會其他行業(yè)的聯(lián)系相對隔離,人才資源的多元化轉(zhuǎn)換能力差,這是由于水泥行業(yè)的特殊性決定的。但是,絕大多數(shù)走多元化道路的水泥企業(yè)家,并沒有認(rèn)識到這個問題隱患的嚴(yán)重性。

  水泥行業(yè)經(jīng)營短視癥還表現(xiàn)在忽視現(xiàn)代企業(yè)的競爭,必須使用最為先進(jìn)的市場營銷理論這個客觀現(xiàn)實。從總體上,看中國水泥行業(yè)在營銷問題上呈現(xiàn)被動性,很少有企業(yè)家從競爭戰(zhàn)略的高度思考企業(yè)的未來;很少有營銷經(jīng)理從遏制競爭對手的角度思考市場布局,推銷成了水泥銷售的全部內(nèi)容;很少有品牌促銷活動,市場供不應(yīng)求時就抓緊漲價,市場滯銷時就墊資賒銷;很少有企業(yè)從顧客滿意角度考慮市場營銷問題。在媒介資訊方面,看看中國水泥行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站、水泥期刊雜志,都難見市場營銷管理的蹤跡。  

  三、管理粗放:營銷管理缺乏基本功

  觀察水泥企業(yè)的營銷管理,從現(xiàn)代營銷理論的角度來看,與中國其他行業(yè)相比較,水泥行業(yè)的營銷管理的確十分落伍。

  在營銷戰(zhàn)略管理方面,能夠從全國市場、乃至世界市場角度來觀察市場,制定和實施相應(yīng)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,在目前已經(jīng)取得初步成功的企業(yè)惟有海螺集團(tuán)。也有一些跟進(jìn)者,開始放眼全國,但效果還沒有顯現(xiàn)。
  在品牌營銷管理方面,有少數(shù)企業(yè)在20世紀(jì)90年代中期就實施了CIS戰(zhàn)略的第一步,完成了VIS的設(shè)計和實施,可惜沒有進(jìn)一步的跟進(jìn)手段。至于在品牌系統(tǒng)管理控制、品牌接觸點系統(tǒng)建設(shè)、品牌傳播系統(tǒng)規(guī)劃與實施上,幾乎是一片空白。

  在生產(chǎn)技術(shù)更新方面,目前最先進(jìn)的干法窯外分解技術(shù),不僅環(huán)保而且生產(chǎn)成本最低,是最具有競爭力的先進(jìn)技術(shù),但還沒有走上普及的道路。目前,全國的干法窯外分解技術(shù)生產(chǎn)線不到500條,與5000條的總數(shù)相比,比例還很懸殊,產(chǎn)能比例也僅在20%左右。

  在銷售管理方面,不少企業(yè)還停留在“運銷”——運輸銷售的階段,銷售管理技術(shù)粗放。在信息管理上,客戶資料信息簡單,不注重競爭對手信息的系統(tǒng)收集與分析,或者銷售信息保密不夠被競爭對手輕易獲取。在業(yè)務(wù)員管理上,很少對業(yè)務(wù)員的銷售過程進(jìn)行管理和支持,對業(yè)務(wù)員的營銷培訓(xùn)也不力。在銷售政策上,朝令夕改、玩弄經(jīng)銷商、產(chǎn)品緊缺時不按照合同約定隨意漲價。在銷售激勵上,低工資和銷售提成構(gòu)成物質(zhì)激勵的主要內(nèi)容,但是提成條件苛刻,銷售人員要拿到提成十分不易,甚至成為不可能,因而導(dǎo)致業(yè)務(wù)員普遍出現(xiàn)“虧損”而無心業(yè)務(wù)工作。在常規(guī)管理上,管理的計劃性不強(qiáng),對銷售前線的支持不力、控制不力,都是客觀存在的。

  四、制勝武器:拾起市場營銷理論

  按照世界水泥行業(yè)的生存與發(fā)展標(biāo)準(zhǔn),中國至少需要淘汰4000家水泥企業(yè)。除了行業(yè)發(fā)展的客觀需要不,隨著拉法基等外資名牌企業(yè)進(jìn)入中國市場步伐的加快,以及行業(yè)外的社會資本開始投資干法窯外分解項目領(lǐng)域,已經(jīng)引發(fā)水泥行業(yè)競爭的進(jìn)一步加劇。水泥行業(yè)的企業(yè)家如何應(yīng)對目前和即將出現(xiàn)的競爭局面?

  審時度勢,認(rèn)清現(xiàn)狀。水泥行業(yè)面臨的整體危機(jī)已經(jīng)客觀存在,并逐步走向每個中國水泥企業(yè)家。在這一場行業(yè)整體危機(jī)面前,每個企業(yè)家都必須做出自己的選擇。企業(yè)家是選擇逃避危機(jī),拱手讓出本企業(yè)的市場?還是勇敢地選擇競爭,從競爭中獲得生存與發(fā)展的機(jī)會?

  造就學(xué)習(xí)型企業(yè),苦練市場營銷基本功。首先要做的事情是如何把企業(yè)改造成為一個學(xué)習(xí)型的企業(yè),突破水泥行業(yè)的傳統(tǒng)思維、工作和管理模式。然后是學(xué)習(xí)市場營銷理論,并以此作為企業(yè)發(fā)展的重要武器,苦練市場營銷基本功。

  認(rèn)清競爭對手,制定能夠變現(xiàn)的競爭戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。水泥行業(yè)與其他行業(yè)相比較,最大的好處就是競爭對手十分清晰,競爭雙方企業(yè)資源方面的信息公開化程度很高,特別是雙方的產(chǎn)能條件、流動資金、人力資源狀況等等,都十分“裸露”在雙方的面前。另一方面,競爭雙方在市場資源上的主要市場、重點客戶、輔助市場等等,同樣“裸露”在雙方的面前。在這種狀態(tài)下,有利于企業(yè)的競爭戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的制定。誰的競爭戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)立意高、變現(xiàn)能力強(qiáng),誰就處于優(yōu)勢競爭地位。

  突破行業(yè)障礙,引入業(yè)外人力資源。水泥產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)早已普及,生產(chǎn)技術(shù)人員容易引進(jìn)。水泥企業(yè)要發(fā)展,真正需要的是經(jīng)營企業(yè)的高級管理人才,以及在市場營銷環(huán)節(jié)中具有銷售技術(shù)管理能力的營銷人才。

  做大做強(qiáng),是以做專做透為基礎(chǔ)。多元化對于一般企業(yè)而言,無疑是慢性自殺。立足于專業(yè)化發(fā)展的案例,在水泥行業(yè)中,拉法基就是典型代表。拉法基能夠成為世界水泥行業(yè)的老大,橫行世界各個區(qū)域市場,與其專著于水泥行業(yè),漠視其他行業(yè)高額利潤的引誘是分不開的。
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